こんにちは、
第一弾資格を取っても集客出来ない人ってどんな人？
第二弾集客できない理由は？どうやって集客するの？
に続き第三弾となりました。
今日は集客の効果を高める施策についてです。
私は仕事でメディアを使った集客のコンサルティングをしているため、ママ友の話が職業上気になってしまいます。
目次
実話をもとに説明します。
資格をとって新しくレッスン教室を立ち上げようとしているママ友がいました。
育児中でも、とてもアクティブで社交性があって、先生として教えるのが上手そうな印象があります。
「お教室の集客はどうするの？」と聞いてみた所、
「まずは自分の友達に来てもらって口コミで広げる」と言いました。
とても良いと思います！
「ほかには？」と聞いたところ「それだけ」とのことでした。
「まずは」というからには続きがあるのかと思ったのですが、以上。でした。
今度は、
「自分の友達は何人くらい来てくれそうなの？」と質問したところ、
「3人は来るかなぁ！」と答えていました。
エ━(ﾟДﾟ；)━ｯ!!!
最後に、
「口コミが起きるようにどんな仕掛けをつくるの？」
と聞くと、「？？？」彼女の頭の上には大きなクエスチョンマークが生まれました。
★２★この友人はサービスを届けるために、集客する必要があることを分かっています。
★３★集客の手段をひとつ知っています。
★４★集客に使おうとしている手段は口コミです
★５★口コミをしてくれそうな友人のあては3人
★６★唯一の手段を最大化する術は知りません。
こんな感じです。
ひとつずつ整理していきましょう。
★１★この友人は先生としてのスキルがありそう。
シリーズの一回目でお話しした通り、資格をとったので、スキルがあります。
但し集客スキルはありません。
このままでは教室をすぐたたむことになりそうです。
★２★この友人はサービスを届けるために、集客する必要があることを分かっています。
集客方法を知っている事から必要性は感じていると思いますが、あまり重要視はしてないようです。
なんとかなると思っている可能性が高いです。
実際に始めてみてから気づく人も沢山いると思います。
★３★集客の手段をひとつ知っています。
他の手段もおそらく知っているはずですが、思いついていません。
第二弾でお話ししたように集客の手段は数えきれないほどあります。
ひとつに絞らず沢山試してみる方が良いです。
★４★集客に使おうとしている手段は口コミです。
口コミは集客においてとても重要です。
手段のひとつとして、口コミを選択するのは良い判断だと思います。
★５★口コミをしてくれそうな友人のあては3人
母数が必ずしも大事ではないのですが、ちょっと流石に少なすぎやしないか…。
友人が渡辺直美のように影響力があればいいのですが‥。
例えばその友人が1人にしか口コミしなければ、次回の見込み顧客は3名です。
そのうち何人が実際に来るのでしょうか？最大でも3名という事は分かります。
最悪０の可能性もありますよね。
★６★唯一の手段を最大化する術は知りません。
今日のメインテーマです。
レッスンが大成功して3名のお客さんが大満足したと仮定しましょう。
その3名のお客さんが口コミしたくなるための仕掛けをつくらないということは、
最後の頼みの3名が口コミしない可能性もあるということです。
逆を言えば、3名のお客さんが100名に口コミしてくれたら300名の見込み顧客を獲得出来ます。
効果を最大限にするために工夫する
集客手段である口コミを増やすための工夫。
まず口コミ数を増やす事を考えましょう。
顧客満足度を上げる
まずは、コンテンツを受けた友人の満足度を上げる事です。
本当に良いと思っていなければ口コミは起こらなくなってしまいます。
相手の役に立つ事が大事です。
口コミしてくれる友人を増やす
口コミしてくれるのは、必ずしも来てくれた友人だけとは限りません。
あなたを応援したいという気持ちで、手伝ってくれる友人もいるはずです。
「こういうことに困っている友達がいたら、お役に立てると思うから紹介して。」と事前に自分が口コミをしておくことも大事です。
そして、あなた自身が交友関係を広げる事も大切な要素です。
友人が口コミしてくれる数を増やす
極端な書き方をすると、強制的に依頼する方法もあります。
友人に、無料でサービスを提供するかわりに、ポスターを貼ってもらったり、SNSに投稿してもらったり、チラシを配ってもらう事を依頼します。
あくまで自然に強制する事なく友人の口コミを増やすには、相手にとってのメリットを準備しておいたり、自らが口コミしたいと思わせる要素をレッスンや、サービス内につくっておくことです。
具体的に…お料理教室だったとしたら↓
・綺麗に盛り付けて出来上がった料理がより映える器と、場所を準備しておき、インスタ映えを狙う。
・#特定のハッシュタグをつけて、投稿してもらい、インスタで後からみんなで比較したり、参考にしたりできる。
・その日のレシピは、忘れても大丈夫なように、動画素材にしてYoutubeにUPする。
・一人ずつの良かった点を評価してSNSに投稿する
・栄養についての説明をして、当日成分表をブログで公開する
・リピーターと紹介者用に割引クーポンを渡す
・ハーブティーを飲みながらみんなでワイワイコミュニケーションをとれる時間をつくる
・毎回サプライズのお土産を準備する
ざっとアイディア出しただけですが、だれでも思いつくような内容です。
仕掛けを準備しておくことが大事です。
特典をつける
クーポン、ノベルティー、追加サービスなど色々ありますが、
紹介で来てくれた人に優遇する何かを特典としてつけるのも手です。
見込み客に届いた後に集客しやすくする工夫。
友人からの口コミが発生した後、その見込み顧客はどうやってレッスンまでたどり着くのでしょうか？
口コミしてもらう際に、着地する何かを準備しておく必要があります。
ひとまずサービスが伝わるものが良いです。HPでもSNSでもLPでもチラシでもショップカードでも構いません。
どこに着地してほしいかは、口コミしてくれる友人にも伝えておきましょう。
もっと言うと、見込み顧客がレッスンへの申し込みするまでの方法が分かりやすい方がより集客しやすくなります。
今回は口コミの例をとって説明しましたが、どの手段を使うとしても効果を最大限にするにはどうしたら良いかを考えます。
効果を測定する
さて、効果を最大限化しても実際に効果測定をしていなければ効果があったのかわかりません。
先ほどの例でいうと、
口コミで何人のお客さんが来たのか計測する必要があります。
もっと言えば、誰の口コミで来てくれたのかを知る必要があります。
なるべく細かくデータをとれると、次の施策や改善に役立ちます。
効果測定の方法については、アナログでも構いません。
アンケートをとって、誰の紹介で来たのかチェックする事も出来ます。
例えば3人の友人に色の違うクーポンを渡し、配ってもらう事も出来ます。
友人Aに黄色 友人Bに緑 友人Cに青 を割り当てたとします。
次回のお客さんが青いクーポンを使えば、友人Cの口コミが届いたのかわかります。
デジタルに置き換えてもやることは一緒です。
誰が、どの媒体で見込み顧客に届けて、見込み顧客が成約したかどうか？のチェックを行います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
集客メディアひとつとっても、事前準備、レッスン（教室）をする前後でやるべきこと、当日に伝えるべきこと
など、TODOが沢山見えてきませんか？
参考になれば嬉しいです。是非ブックマークお願いします！
