こんにちは旅行大好きまるカリです。

さて、今回の話題はOTAに頼らずに自社集客したいという内容です。

クリックしているあなたは勿論OTAを利用されているかと思いますが、念のために、OTAは何かから順を追って話を進めます。

これを読んだ方が少しでも何かのアクションに繋がると嬉しいです。

OTAって何？

OTAとは

O＝Online
T＝Travel
A＝Agency（代理店）

つまり、「インターネット上の旅行代理店」のことです。
私もそうですが、今はオンラインで予約決済までしてしまうケースが多いですよね。

ホテル、中小宿泊施設、民泊などは、今こういったサイトに登録をして、集客しているのが8割以上と言われています。

OTAを使うメリットデメリット

自分でホームページを作らなくても、すぐに予約が入るし、外国人のお客さんも勝手にやってきてくれる

予約のやりとりや決済、翻訳などもOTAがやってくれる

とくにAirbnbやAgodaは、英語・中国語対応もバッチリなので、インバウンドにも強い。だから、多くの宿泊関連のオーナーが使っているかと思います。

OTAは、便利な反面デメリットもあります。

・手数料が高い（15～20％）

・お客様のメールアドレスやLINEなどの個人情報が取れない

・検索順位や表示ルールが変わると、急に予約が減る

・サイト自体が閉鎖される可能性がある

メリットデメリットに関しては、どの業界も同じです。

美容業界であれば、美容予約ポータル（ホットペッパービューティー・楽天ビューティー・minimo（ミニモ）・EPARKビューティー・OZmall）であり、

飲食業界であれば、グルメ予約サイト（食べログ・ぐるなび・ホットペッパーグルメ・Retty・一休レストラン）です。

なぜOTAに依存してしまうのか？

業務が忙しい

文字通りですが、営業中の業務で忙しく、とてもじゃないが集客に手が回らない。

「SNSを更新してる暇なんかない！」

OTAの検索上位になるための施策がせいぜいやっとという感じです。

自社集客が長期スパンで地道だという事を、みんな実は知っている（笑）

外部販路からの集客ですぐにお客さんが来始めると、楽なので、本当はやらなければと心の中では気づいているけど

手が出せない。

自社で予約管理・決済などを整える手間が省ける

システム構築せず、また、営業中の決済対応をしなくて良くなるというメリットがずば抜けて高いから。

業務負担の軽減は大きな魅力ですよね

無料で気軽に始められる

成果報酬型（予約が入ったときだけ課金）なので初期リスクや運用リスクが少ない
自社HPや広告と違って、制作・運用コストが不要

ここまで読んで分かると思いますが、OTA使うことが悪だというわけでは全くありません。
むしろ最初から、独自で予約システムを組んだりなどにコストや労力を使うのは無駄なので、使うことをオススメします。
OTAを使った集客で売上げをしっかり伸ばしながら同時に自社集客もしていくと良いですよというのが今日の本筋です。

逆に自社集客する意味ってあるの？

OTAに載せてればお客さんは来る。SNSやブログをやってもすぐに予約にはつながらない。だったら手数料払ってでもOTAに任せた方がいいんじゃない？
その気持ち、ものすごくわかります。でも実際に運営していくと、ある“壁”にぶつかります。

OTA依存だけでは超えられない3つの壁

①利益が残らない

手数料がかかるため、予約がパンパンに入っても「営業で疲れる割に儲からない」状態に。

また、「競合より安くしなきゃ」という消耗戦になりがち。で値下げしてしまう

②顧客と関係が築きにくい

意図して、宿泊施設で関係を築かなければ、“想い”が伝わりづらいし「一度きりの出会い」で終わってしまう。

メリット重視のお客さんが多いため、ファンになりづらい。

逆に価格競争やメリット重視のお客さんばかりだと、クレームが来やすくなったり、口コミが悪くなる事もある。

③他との差別化ができない

価格やレビューだけで並べられるため、ずっと競争し続けなければならず、なかなかブランド化していかない

自社集客は「選ばれる理由」を自分でつくること

自社で集客できるようになると…

 ・お客様と長く付き合える（再訪・紹介が生まれる）

 ・自分たちのペースや自分たちの価値で価格設定できる

 ・SNSや記事で、想いに“共感”してくれたり、誰かの口コミで選んで来てくれる人が生まれる

・「自分の宿が好きな人」と出会えて、その後の体験でファンになりやすい

自社集客は、売上のためだけじゃなく、従業員のためでもある。

従業員がクレーム対応や、質の悪いお客さんの対応ばかりしていると心地よく働けないですよね。

自分たちの宿泊施設の価値を下げて叩き売りするのではなく、選んで来てくれた。価値を感じて来てくれた、宿のファンになってくれたと思うと、仕事にも熱が入りやりがいも感じやすいですよね。

「来てくれて嬉しい」「また来てくれてありがとう」が実感できると思います。

まとめ

OTAはたしかに便利で、今すぐ集客したいときには頼もしい存在です。けれど、それだけに頼っていると、手数料や価格競争、顧客との距離感に悩まされる日がやってきます。

だからこそ、少しずつでいいから「自分たちの想いが届く人に選ばれる宿」を目指して、自社集客に取り組んでいくことが大切です。

・価格じゃなく、価値で選ばれること
・再来したり口コミが起きること

このサイクルを、自分たちの手で育てていけたら──
きっと働く自分たちも、もっとやりがいを感じられるはずです。時間はかかりますが、自社集客にも是非取り組んでみて欲しいです。

あとがき

私が住んでいた近所の民泊も、まさにそんな宿でした。

空港からの送迎は無料、地元の商店街マップを手作りし、外国から来たお客様に
「ここはね、地元の人しか行かない穴場なんですよ」と笑顔で案内するスタッフさん。

派手な施設ではないけれど、「また来たい」と思える温かさがあったんです。

海外旅行はリピートのスパンが長いかもしれません。
でもだからこそ、一度の滞在が心に残る体験になるように、

OTAを入り口にしつつ、“その先”を自分たちでつくる努力が大事なのかなと思います。
自社集客は、派手なテクニックじゃなくて、本当に大切にしたい人に届くように届けること。

そんな集客が、もっと広がっていきますように…。