メディア集客スペシャリスト講師のまるカリです。

集客に悩む多くの人は、自社サービスの紹介に終始しがちです。

たとえば、信頼されるセールスマンは、相手の課題解決のために、最適な解決策を提供します。

まるカリの経験談ですが・・・

過去大手の電気量販店で冷蔵庫を購入しようと思った私です。売り場にはH社の営業しかいませんでしたが、全てのメーカーの冷蔵庫の説明をしてくれました。

その時思ったことは、「この人は家電のプロだ、この人の言うことなら間違いない！」と売り場で感じたのです。

さらに相談していくと、その営業マンは「お客様のご要望にお応えするならばT社の冷蔵庫の方がおすすめですね」と自社ではないメーカーの冷蔵庫を紹介してきました。

でもその時に思ったことはこの人なら信頼できる。この人からものを買いたい。こんな素敵な営業マンがいるならH社の商品を次回は買おうと心に決めました。誰しも一度はこのような経験はあるのではないでしょうか？

 

（なんとなくはわかるんだけどなぁ〜）

という人の為に、「他己紹介」がなぜ重要なのか深掘りしてみましょう。

なぜ「他己紹介」が重要なのか

他己紹介の目的は、見込み顧客が求めているものを紹介して、自分で選べるように貢献してお役に立つためです。

他己紹介が信頼を生むのはどうして？

他人や他社を紹介できることで、自分自身が「広い視野を持ったプロ」として認識されます。

どんな切り口でどう魅力的に紹介するかによってこの人の話を聞きたい！という状態に相手もなるし、客観的な視点で情報を提供できる人は相手に安心感を与えます。

他にも、その人がセンスがあるかどうか判断しやすいです。どんなものをお勧めしているかでその人のセンスが見えます。
相手が欲しいものを紹介できると、（あ〜この人は私のことわかってくれている。）（そうそう！これこれ！これが欲しかった）という状態になり信頼に繋がります。

本や映画の紹介ひとつにしても、この人センスあるわ〜と一目置かれている人っていますよね。

飲食店にしても、誰と何人で、いつ、どんなシチュエーションで行くかでお勧めするお店をピックアップしてくれる姉さんや兄さんの友人がいるんですが、外したことがありません。そういう人の紹介するものは信用できるな。と頭の片隅に常にあります。

メディア集客をする時に大事にすることは「自社を売り込む」ことではなく「相手に価値を届ける」ことにあります。

これにより信頼関係が構築され、長期的な関係を生み出し、結果的に自社の商材で貢献することにつながる可能性も高まります。

他己紹介を活用したメディア集客コンテンツの作り方

 自分の見込み顧客の課題や知りたいことを明確にして題材を探す

• 誰の問題を解決したいのか？

• 誰の求めている話題なのか？

• 見込み顧客のニーズに合わせて自分の商材の「関連サービス」もリストアップ。

• 業界内外で「紹介すべき価値がある」と思えるサービスや人物を探す。

• 自分の知識を生かして「この人、このサービスが役に立つ」と思えるものを選択する。

他己紹介を含むコンテンツ例

• 他己紹介を組み込んだ記事：関連する他社サービスの紹介や比較記事、サービスの活用方法や事例

• 他己紹介をテーマにしたイベント：他の専門家を呼んだ対談やセミナーの開催とインタビュー記事の作成

• SNS投稿：信頼するサービスやツールをメンションして紹介する投稿。

まとめ

他己紹介の目的は、「顧客が本当に求めているものを紹介して、自分で選べるように貢献してお役に立つ」ことです。

他己紹介が上手な人に人は耳を傾けます。

次回は他己紹介が上手になるコツをお届けします。

お楽しみに〜

他己紹介上手になるコツ